💢روی اینفلوئنسرها اثر بگذاریدهر بازاری از یک عده فروشنده و خریدار تشکیل می‌شود. در این میان، عاملی…

💢اصل رفتار متقابل در مذاکرهمدت کوتاهی پس از این که آمریکا وارد جنگ جهانی دوم شد، با انگلیسی‌ها در بمباران سنگین آلمان همراهی کرد تا از این طریق، انگیزه آلمانی‌ها برای ادامه جنگ را کاهش بدهند و آنها را مجبور به عقب‌نشینی کننداما این طرح موفقیت‌آمیز نبود چون هم آلمانی‌ها تلافی کردند و هم تحقیقات مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا نشان داد میزان مقاومت آلمانی‌های ساکن در نواحی با بمباران کم، با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید، تفاوت خاصی نداشت. به عبارت دیگر، بمباران شدید تاثیری بر کاهش انگیزه مقاومت مردم آلمان نداشتدر جنگ‌های دیگر مثل جنگ ویتنام، جنگ عراق و جنگ افغانستان نیز همین الگوی رفتاری مشابه دیده و در نهایت دولت آمریکا متوجه شد رفتار تهاجمی نه تنها موجب عقب‌نشینی طرف مقابل نمی‌شود، بلکه انگیزه او برای رفتار مشابه را افزایش هم می‌دهداین تجربیات در مذاکره هم وجود دارد که به آن اصل رفتار متقابل می‌گوییم. این اصل یک موضوع ساده اما بسیار مهم را به ما یادآوری می‌کند: انسان‌ها با دیگران همان گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد می‌کنندبه همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای از اصل رفتار متقابل به درستی استفاده می‌کنند چون به خوبی می‌دانند یک رفتار مهربانانه و سخاوتمندانه، اثرات روانی مهمی روی طرف مقابل دارد و می‌تواند به یک معامله بزرگ منجر شودبا این حال، این سوال وجود دارد که چرا علی‌رغم وجود اصل رفتار متقابل، برخی از مذاکره‌کنندگان و فروشندگان تلاش می‌کنند این اصل را نادیده بگیرند؟پاسخ به این پرسش را می‌توان در یک اثر روانی به نام «اثر سنجش دوگانه» جستجو کرد که طبق آن انتظار داریم وقتی نسبت به طرف مقابل‌مان تهاجمی برخورد می‌کنیم، از موضع خودش عقب‌نشینی کند، اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی رفتار می‌شود، بر سر موضع قبلی‌مان استوار‌تر می‌شویماثر سنجش دوگانه به ما تاکید می‌کند اگر می‌خواهیم به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شویم، باید همیشه خودمان را جای طرف مقابل قرار بدهیم و به این موضوع فکر کنیم که او نیز در برابر فشار روانی و رفتار تهاجمی ما مقاومت می‌کند و عکس‌العمل نشان می‌دهددر حقیقت، اثر سنجش دوگانه به ما یادآوری می‌کند زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف‌پذیری بیشتر گام برمی‌داریم، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف‌پذیری بیشتر متمایل خواهد شد@topseller

💢چرا کیفیت مهم نیست؟برخلاف تصور رایج، کیفیت محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنیم، کمترین نقش را در موفقیت یک برند دارد چون هیچ برندی را پیدا نمی‌کنید که مدعی شود کیفیت نداردبه بیان دیگر، از آنجایی که تمام برندها مدعی‌اند باکیفیت هستند و در واقعیت هم کیفیت بسیاری از محصولات رقیب به هم نزدیک شده است، کیفیت را نمی‌توان یک مزیت و نقطه تمایز برند به حساب آورداز سوی دیگر، کیفیت از نظر گروه‌های مختلف مشتریان، معانی گوناگونی دارد. برای نمونه، ساعت باکیفیت از نظر برخی از مشتریان یعنی ساعت «محکم و ضد ضربه»؛ از نظر برخی دیگر، یعنی ساعت «دقیق و درست»؛ از نظر گروهی دیگر، یعنی «زیبا و باپرستیژ»به همین دلیل، تمرکز روی یک بُعد از ابعاد کیفیت، به معنای از دست دادن مشتریانی است که به سایر ابعاد کیفیت اهمیت می‌دهندعلاوه بر این، با کیفیت بودن، چیزی است که همۀ مشتریان از یک برند قوی انتظار دارند. با این که انتظار مشتریان از کیفیت برند، بر اساس قیمت برند تغییر می‌کند اما، مشتریان به طور کلی خواهان محصولات باکیفیت هستندبه همین دلیل، تمرکز روی کیفیت یعنی صرفا تلاش برای برآورده کردن انتظار مشتریان. در حالی که برندینگ یعنی فراتر از انتظارات اولیه و اصلی مشتریان‌مان برویمبر همین اساس است که برندهای معروف تلاش می‌کنند جایگاه برندشان را بر مبنای عاملی غیر از کیفیت طراحی کنندبرای مثال، نیسان ماکسیما، مزدا میاتا، مینی کوپر، هوندا سیویک و لکسوس اِل‌اِس ۴۶۰ همگی خودروهای باکیفیتی هستند. اما توجه داشته باشید که همۀ این خودروهای باکیفیت، جایگاه یکسانی را در بازار ندارندهوندا سیویک بر اساس جایگاه «یک خودروی قابل اطمینان» طراحی شده است؛ مینی کوپر همه را یاد یک خودروی کوچک و دوست‌داشتنی می‌اندازد؛ و شعار تبلیغاتی لکسوس اِل‌اِس ۴۶۰ «سودای یک خودروی همه چیز تمام» استبه عبارت دیگر، هر کدام از این برندها، نقاط تمایز خاص خود را دارند و گروه‌های مختلفی از مشتریان را هدف گرفته‌اند. در این میان، «کیفیت» مبنای تمایز هیچ کدام از این برندها نیست و باعث برتری یکی از آن‌ها بر دیگری به حساب نمی‌آید@topseller